Bargaining power in the system of negotiations strategy : essence, conception, elements

Abstract

In order to manage effectively the process of formulation negotiation strategy and its implementation it is necessary to know, understand and reveal the powers of negotiating parties. Scientific analysis of literature sources enabled to present the concept of bargaining power, to describe the basic elements and principlesof bargaining power. The analysis demonstrated that scientific literature contains a number of researches devoted for investigations of power in negotiations, internal relations of organisations, human social relations. This article presents the definition of negotiation power, analyses the nature of negotiation power, its resources, elements and their relationships. Negotiating power is essential in shaping the negotiating strategy. Analysis of bargaining power definitions in the scientific literature suggests that the content of powers definition varies in dependance on its application context. In order to reach better cognition of the bargaining power, a comprehensive overview of the researches of the bargaining powers in recent decades is necessary. The article also provides recommendations for further research.

Article in Lithuanian.

Derybinės galios derybų strategijos sistemoje: esmė, koncepcija, elementai

Santrauka. Siekiant efektyviai valdyti derybų strategijos formavimo ir įgyvendinimo procesą būtina įvertinti, suprasti ir atskleistibesiderančių pusių derybines galias. Remiantis mokslinės literatūros šaltinių analize pateikiama derybinių galių koncepcija,apibūdinami pagrindiniai derybinių galių elementai ir jų taikymo principai. Mokslinėje literatūroje aprašyta nemažaityrimų, skirtų galioms derybose, organizacijų vidaus santykiuose, žmonių socialiniuose santykiuose nagrinėti. Straipsnyje pateikiamasderybų galios apibrėžimas, nagrinėjama derybų galios kilmė, jos šaltiniai, elementai ir jų tarpusavio sąsajos. Derybųgalia esminė formuojant derybų strategiją. Nustatyta, kad derybų strategijos formavimo išeities taškas yra derybinių galių identifikavimasir priemonių, leidžiančių tas galias panaudoti, numatymas. Išanalizavus derybinių galių apibrėžimus mokslinėjeliteratūroje galima teigti, kad galių apibrėžimo turinys priklauso nuo jų taikymo konteksto. Siekiant geriau pažinti derybinesgalias, apžvelgti̇̀ pastarųjų dešimtmečių derybinių galių moksliniai tyrimai. Straipsnyje išsamiau analizuojami šie klausimai:derybinių galių apibrėžimas, jų tipologija, galių esmė ir prigimtis, galių ir derybų rezultatyvumo tarpusavio sąsaja. Pateikiamatolesnių mokslinių tyrimų rekomendacijų.

Reikšminiai žodžiai: galia, galios koncepcija, galios prigimtis, derybinės galios, derybinių galių elementai.

Keyword : power, concept of power, the nature of power, bargaining power, elements of bargaining power